“宛”美答卷
代理金融是郵政企業的“吃飯業務”，其發展成效不僅事關自身一隅，更關乎企業整體。今年以來，河南省南陽市郵政分公司堅定“不管形勢怎么變，抓住金融是關鍵；不管政策怎么調，緊抓儲蓄不動搖”的發展理念，堅持轉考核導向、轉業務結構、轉發展模式的“三轉”定位，全力加快代理金融向“財富金融”和“生態金融”轉型，實現了質量效益齊頭并進的良好發展局面。
截至10月10日，南陽市分公司今年郵儲余額凈增122.06億元，居全省郵政第1位、全國郵政市級分公司第2位；余額規模達1122億元，居全省郵政第1位。
持續高質量發展的背后，南陽郵政的秘訣是什么？
答案是：承天時，順地利，聚人和。
市場 得天獨厚
金秋時節，河南南陽，沃野田疇間，金黃的稻穗在風中搖曳，傳遞著豐收的喜悅。在桐柏縣程灣鎮的稻田旁邊，幾位身著“郵政綠”的員工，熱情愉悅地與農戶交流著，走近一聽，講的正是金融知識。
南陽古稱宛，位于河南省西南部、豫鄂陜三省交界處，在河南省18個省轄市中面積最大、人口最多，糧食年產量約占全省的10％、全國的1％，是全國重要的糧食生產核心區，素有“中州糧倉”之稱。糧穩安天下，糧和農，始終在南陽人心中重千鈞。這為南陽郵政拓展糧食經濟提供了得天獨厚的條件。
“近年來，我們樹立‘以農為本、為農服務、靠農興郵’的發展理念，結合南陽作為農業大市、糧食大市、人口大市的地域特色，深度運作夏糧項目，為農戶、糧商提供安全快捷的資金結算服務，實現自身發展與地方經濟互促共榮。”南陽市分公司總經理潘春雨說。
固定收糧點一頭聯系儲蓄網點，一頭聯系售糧戶。過去，每到糧食購銷旺季，糧商為農戶支付現金，麻煩不說，農戶還不便攜帶。基于此，南陽郵政積極探索發放定活兩便存單模式，實現了“農戶賣糧拿存單，不用查錢不怕假”，同時能帶來活期資金沉淀。
在小麥即將成熟的時節，南陽郵政梳理了往年老客戶信息及收集新客戶信息，分層開展營銷，對老客戶和潛在客戶逐一上門走訪。
“夏糧營銷目標是鎖定中、下游資金，全力聚焦固定糧商、收割機手和種糧戶三類重點客群，抓住其需求痛點，提供有針對性的服務。”唐河縣郵政分公司總經理羅軍介紹說，“運用好定活兩便存單，首先是開好糧食收購商、支局經理、郵儲營業員‘三道會’，講清、講透定活兩便存單的便利性，以此吸引糧商，調動支局人員積極性。”
針對糧商，南陽市分公司開展積分活動，根據開出存單多少，制定獎勵辦法；針對農戶，設立隨手禮加正常存款積分激勵措施；針對支局經理，按所屬糧商存單開立情況排位考核；針對營業員，依據存單轉存率情況設置獎勵。同時，每個支局建立糧商微信群，開展客戶維護工作。
在定活兩便存單應用中，網點人員分工明確，協同配合，有條不紊。支局登記開立存單臺賬，根據臺賬，對接糧商，確保存單開立和相關服務。營業員依據臺賬，通過客戶信息與CRM系統比對，掌握資金流向，提前運作涉農代發資金。支局經理依據臺賬對糧商存單的效果作出判斷，進行現場幫扶，促進存單戶二次、三次開單。
“事實上，并不需要糧商全部給售糧戶存單，無論給一個客戶10張或1張存單，客戶都要到網點來辦理相應手續，這對于郵政企業開展營銷工作都是一種便利。我們會在網點推出專屬窗口等服務，提升客戶體驗，第一時間、最大限度讓客戶資金回流郵政。”唐河縣分公司井樓支局經理王小友說。
“郵政定活兩便存單真方便，能解決收糧款的結算問題，既快又安全！”收糧商張先生說。
今年夏糧營銷期間，唐河縣分公司共開立定活兩便存單3.98萬張，金額達1.15億元；其中夏糧活動期間余額凈增5.88億元，居全省郵政第1位。
相較于唐河郵政圍繞特色產業鏈上不同主體需求發放定活兩便存單、分層供給的策略，鄧州市郵政分公司則從緩解糧商收購流動資金貸款難入手，通過發揮郵銀協同的優勢，以“融資E”貸款業務為切入點，線上線下融合推進支持夏糧項目，讓糧商“三夏”生產不再等“貸”。
說起郵政的支持，鄧州市腰店鎮土樓村糧食經紀人符建良感受頗深。“每到小麥收購旺季，都為籌備資金發愁，幸虧郵政有助農貸款，讓我的糧食生意做了起來。”在符建良的糧食收購處，他指著正往外調運的小麥說，“今年小麥收成好，行情不錯，很快還上了郵政貸款。”在郵政的資金幫助下，今年夏天，符建良的小麥生意購銷兩旺，實現了“金銀歸倉”。他還帶動了村里60多位農戶將資金轉存郵政。
鄧州市分公司正是通過“‘融資E’貸款+定活兩便存單”雙渠道的模式，滿足了糧食產業供應鏈不同市場主體的融資需求，同時促進了“融資E”貸款業務快速增長。事實上，早在4、5月份，鄧州郵銀就聯合召開各鄉鎮農業強市推進工作會議20余場次，舉辦糧商聯誼活動43場次，進行各類涉農貸款優惠辦法宣講。
糧商獲得收益后，又將資金存入郵政，形成了資金閉環，由此鄧州郵銀以高質量的金融服務實現與糧商互利共贏。數據顯示，截至10月9日，郵儲銀行鄧州市支行本年凈增“融資E”貸款4518萬元。
僅在夏糧收購期間，南陽郵政就實現余額凈增58億元，新增價值存款72.5億元。這得益于他們在得天獨厚的市場環境中抓住了機遇。
南陽郵政的金融服務與客戶“零距離”。
營銷 精準施策
僅有市場是不夠的，要想獲得收益還需要因地制宜，精準施策。南陽市分公司以回歸支付結算、客戶交易本源抓金融，加快推進向“生態金融”轉型，不斷開辟新的賽道。南陽市分公司下轄15個縣（市、區）分公司、239個金融網點，全部以“生態金融”思維推進“智慧校園”“智慧食堂”“智慧商超”“智慧餐飲”等行業解決方案落地，堅持“做透500米、做精1公里、覆蓋3公里”的思路。各網點圍繞周邊小微商戶，提供個性化的聚合收款服務。
“在省分公司考核有效戶、凈增資產指標的基礎上，結合南陽郵政實際，我們增加了活躍率、商圈建設、場景種類等質量指標，并納入金融分管副總經理戰略績效考核，以此來調動各層面開發“生態金融”的積極性。”南陽市分公司金融業務部經理劉燕介紹說。
建設“生態金融”地圖，向合作商戶要客戶，這是南陽市分公司獲客的制勝之道。該分公司通過客群、地理位置、行為特征等維度標簽，搭建起“金融生態圖+智慧商戶平臺+數字化營銷平臺”三位一體的數字化營銷工具平臺。以唐河縣分公司開發的“智慧校園”項目為例，該分公司建設路支局立足全縣學校數字化升級需求，積極聯系與支局最近的第一完全學校。但是，與郵政同步的還有兩家商業銀行，他們拿出了更接近學校意愿的可行性方案，唐河郵政每次都是無功而返。然而，時任建設路支局經理的陳春猛有一股永不服輸的勁頭。他多次到學校走訪，慢慢地，校方被他腳踏實地的精神所打動。“憑借郵政的品牌信譽和你這種敬業精神，將來一定不會辜負我們的信任。”雙方最終達成合作。
可是，成功不是一蹴而就的，項目談成了，設備安裝及售后環節成了問題。如何向縱深推進、打開局面？南陽市分公司秉持“專業事有專業人去做”的理念，邀請支付公司出面講解，協同供應商開展設備安裝調試培訓、疑難問題處理等工作，指定專職客戶經理跟進維護，形成了“客戶經理洽談—供應商擬訂方案—市分公司損益核算”的前端開發格局。
令人欣慰的是，唐河第一完全學校“智慧校園”項目的成功開發，取得了家長綁定郵儲卡超3300張、月均交易金額250余萬元，對公賬戶月均沉淀活期資金300余萬元、代發工資70余萬元，新增手機銀行2109戶、開通快捷支付3201戶、開通直銷銀行506戶的好成績。
好場景帶來“好錢景”。“智慧校園”項目有效解決了實體校園卡刷卡就餐排隊時間長、就餐效率低、易丟失、家長監督困難等問題，場景建設的效果獲得學校和當地教育部門的高度評價。
無獨有偶，南陽市分公司圍繞“先典型示范、再聚焦發展”的思路，一體化推進智慧場景、“金融+生活”生態圈等“智慧+”創新經驗的推廣。對轄區分類建設綜合大型商超、學校及企業食堂、酒樓飯莊、醫療、加油站、商務賓館等創優示范工程，探索智慧場景建設新模式。南召縣郵政分公司四棵樹支局圍繞該鎮最大的商超，為其疊加了“雙十二”雙減及春節消費券的滿立減活動，群眾被購物優惠所吸引，組團到郵儲網點開辦了郵儲卡并綁卡消費，帶來存款300余萬元。同時，四棵樹支局在2024跨年度營銷的快捷綁卡業務發展中，比上年同期多發卡267張。
收獲還不止這些。鄧州市穰東服裝街、內鄉縣縣衙旅游商圈項目都榮獲“全省郵政十佳商圈建設獎”；南陽市分公司榮獲2024年全省郵政智慧場景建設“優秀市分公司獎”。以項目為載體，南陽市分公司在新賽道上實現了規模化發展，截至9月底，有效智慧場景達640個，其中今年新建292個，帶來金融總資產2.16億元。在“生態金融”、智慧場景高質量發展新賽道上，南陽市分公司跑出了加速度。
郵政員工助力糧農“金銀歸倉”。
隊伍 專業高效
一系列成績的取得，除了南陽市分公司順應天時、善用地利以外，還得益于員工隊伍能力的提升和營銷方法的轉變。高效的營銷隊伍是代理金融業務的核心競爭力所在，也是客戶的第一觸點。南陽市分公司強化對營銷隊伍的資源賦能、培訓賦能，樹立“服務第一”意識，用專業打動客戶。在唐河縣分公司建設路支局，提到隊伍打造及個人能力提升時，該支局理財經理李娟體會很深。她對自身綜合素質和營銷技能的提升有著真切的感受。
李娟從事財富顧問工作多年，但是當前一些金融產品正面臨收益大幅下調的不利局面。她開始對自己的工作方法產生疑惑。如何解決？
“無客戶、不市場。”這個經營客群的理念李娟不知在心里默默念叨過多少遍。她通過參加培訓，不斷掌握新技能，再利用營業窗口這個前沿陣地進行實踐；加班加點外拓走訪，特別是對原有客群重新展開維護……今年以來，她累計銷售財富類產品9000余萬元，成為全市郵政的“排頭兵”。
為打造一個高效團隊，南陽市分公司把金融專業培訓作為一項基礎性、經常性工作常抓不懈。每周組織從業人員進行業務培訓，聘請專家對產品賣點及合規營銷進行講解，開展現場模擬、實戰演練等活動。同時，利用河南省郵政分公司金融隊伍建設的利好政策，吸引各類人才加盟金融隊伍。南陽市分公司還制定了科學合理的激勵措施，掀起了業務發展新高潮。在全市郵政239個營業網點開展對抗賽，選拔營銷能手以“講述自己的營銷案例”為主題，在培訓會上介紹經驗，以點帶面，形成“人人渴望成才、人人盡展其才”的干事創業氛圍。同時，南陽市分公司搭建了交流平臺，建立財富顧問工作交流群，將好的做法和經典營銷案例在群里發布分享，唱響保險營銷“傳、幫、帶”三部曲。
值得一提的是，南陽市分公司通過聚焦“策略制定+資源統籌+業務推動”，打造了財富管理隊伍；聚焦“客戶陪訪+賦能培訓+復雜業務核心指標推動”，打造了財富顧問隊伍；聚焦客戶綜合經營和業績指標交付，打造了理財經理隊伍。截至目前，這三支隊伍人數達289人，從而凝聚起了金融專業隊伍的內生動力。1—9月，南陽市分公司依托這三支隊伍累計營銷財富產品達36.12億元。
結合9月29日集團公司召開的全國郵政代理金融（2024—2025）跨年度第一階段專項營銷活動部署會議精神，潘春雨表示：“我們將堅持系統集成思維，以‘兩法’（客戶清單靶向法和數字網格靶向法）應用為牽引，搶抓‘消費促進年’契機，立足當地市場資源，鞏固發展新優勢，探索發展新思路，打造發展新模式，拓寬獲客新路徑，以時不我待、奮力前行的拼搏精神，全力推進代理金融高質量轉型發展。”
“以農為本、為農服務、靠農興郵”是南陽郵政最具特色的服務方向。
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