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“雙會員”賦能渠道新零售

——江蘇徐州市分公司開展“惠商行動”側(cè)記
郭聰 李方政2021-10-15來源:中國郵政報

  9月20日8點半,江蘇省徐州市云龍區(qū)盛悅超市迎來首批客人。“以前客流高峰主要在中午和傍晚,客戶來取快遞的時候順便選購點商品。自從與黃山隴郵政支局開展這個雙會員發(fā)展活動以后,我這里上午也大批量‘上人’,大家對會員抽獎和郵政優(yōu)惠券很感興趣。這個月我發(fā)展了120名會員,比上個月多出了7500元的流水。”超市老板李響一邊展示電腦系統(tǒng)里的會員情況,一邊介紹最近的經(jīng)營戰(zhàn)果。 

  李老板所說的雙會員發(fā)展活動,是徐州市郵政分公司今年以來創(chuàng)新實施的“惠商行動”之一。“惠商”是與“惠農(nóng)”“惠民”并列的三大行動之一,是徐州市分公司黨委“我為群眾辦實事”工作清單的規(guī)定動作,也是該分公司各級黨組織“書記領題”的重要內(nèi)容。目前,徐州市分公司共有85個網(wǎng)點和183個加盟店參與“網(wǎng)點+”雙會員協(xié)同發(fā)展活動,累計為加盟店引流獲客1.1萬人;8月拉動店鋪銷售額點均提升233元。與此同時,這部分客戶還為徐州市分公司帶來了1120萬元金融總資產(chǎn)。 

  互動引流發(fā)展“雙會員” 

  徐州市分公司現(xiàn)有加盟店4574個,雖然普遍疊加了很多郵政便民服務,但實際給店主帶來的收益并不高,對提升站點競爭力的作用也不明顯,這給加盟店可持續(xù)發(fā)展帶來了一定的挑戰(zhàn)。“作為徐州郵政綜合服務平臺的關鍵節(jié)點,如何賦能加盟店的有效運營,實現(xiàn)周邊郵政網(wǎng)點和加盟站點的高效協(xié)同、合作共贏,這是分公司黨委交給我們團隊的‘考題’,也是開展‘惠商行動’的初衷。”談到“惠商行動”,徐州市分公司“網(wǎng)點+”聯(lián)合項目組組長周家強這樣介紹道。 

  “網(wǎng)點+”會員協(xié)同營銷模式,是徐州市分公司賦能郵政網(wǎng)點和加盟店獲客引流的創(chuàng)新項目。在線下,以支局為圓心,以周邊1公里范圍內(nèi)的加盟店、投遞部為節(jié)點,構建雙向的引流獲客網(wǎng)格;在線上,以會員為核心,以“會員引流獲客系統(tǒng)”和金融“智能營銷平臺系統(tǒng)”為支撐,構建有系統(tǒng)、可追蹤、能量化、易評估的會員發(fā)展營銷平臺。 

  在實際操作中,加盟店主通過“網(wǎng)點+”會員協(xié)同營銷系統(tǒng)自主生成活動二維碼海報,張貼在店內(nèi)醒目位置或發(fā)布到客戶(社區(qū)購)群中。客戶掃描海報二維碼即可同時成為加盟店和郵政的“雙會員”,還可參與支局“線上抽獎”和“掃碼領紅包(優(yōu)惠券)”活動。獲獎客戶需到郵政網(wǎng)點領取獎品,實現(xiàn)線下引流。對于到訪客戶,網(wǎng)點會安排理財經(jīng)理接待,為客戶辦理權益疊加等,核發(fā)給客戶的優(yōu)惠券會發(fā)至其手機內(nèi)的會員系統(tǒng)中。客戶再回流到加盟店消費,憑優(yōu)惠券抵扣相關商品的售價。對于網(wǎng)點的存量客戶,網(wǎng)點也可根據(jù)其辦理業(yè)務情況核發(fā)優(yōu)惠券。這樣就實現(xiàn)了網(wǎng)點和站點會員的雙向打通和雙向引流。 

  權益協(xié)同實現(xiàn)“雙供給” 

  “我是來這里報團旅游的,正好有簡易險,就買個安心。”市民李安龍說道。“之前,我們小店只從附近小區(qū)找客戶,平時就賣賣飲料。現(xiàn)在,有了這個活動,每天都有會員來店里用優(yōu)惠券消費,人氣一下就旺了,銷售額也有了很大提升。咱也不能光占便宜,我的客戶來了,我也會向他們轉(zhuǎn)介郵政業(yè)務和服務。這樣一來二往,我與郵政的聯(lián)系更緊密了,他們也經(jīng)常在我這里搞活動,我這兒都快變成郵政的根據(jù)地了。”便利店老板徐素秋向筆者展示著她的業(yè)績,半個月的時間,該便利店已發(fā)展會員475名,累計核銷優(yōu)惠券6000元,日均提升銷售額400元。 

  “之前,郵政回饋新老客戶的產(chǎn)品常年都是固定的,客戶可選擇性不大。現(xiàn)在,有了優(yōu)惠券,結(jié)合小店的商品,使我們的優(yōu)惠券含金量更高、吸引力更大,也在一定程度上提高了客戶辦理開卡、手機銀行、快捷綁卡、電子醫(yī)保卡、簡易險等業(yè)務的興趣。”濱湖郵政支局局長田鵬介紹道。 

  在此之前,維護客戶可不像上述這樣一舉兩得、事半功倍。加盟店和郵政網(wǎng)點各搞各的,形成不了合力;成本支出多不說,還不一定有效果。現(xiàn)在,徐素秋每周都要在小店開展兩三次客戶回饋活動,湖濱支局都會參加,除提供禮品和客戶權益外,還帶來了支局的存量客戶。徐素秋也會邀請自己在旅游、社區(qū)購方面的客戶前往湖濱支局,參加金融防詐騙宣傳、會員生日派對、養(yǎng)生講座等活動,雙方共同維系客戶,共同提升客戶價值。

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