“探路先鋒”的樓宇開發(fā)記
徐勇是江蘇省昆山市郵政分公司開發(fā)區(qū)營投部的一名“80后”替班營投員。自2019年2月開發(fā)樓宇市場項(xiàng)目以來，徐勇累計(jì)開發(fā)樓宇客戶23戶，標(biāo)快攬收量達(dá)1.44萬件，實(shí)現(xiàn)收入20.52萬元。2020年一季度，客戶開發(fā)數(shù)同比新增130%，日均攬收量同比新增79.13%。這位樓宇駐點(diǎn)營銷員是如何做到的呢？
獨(dú)辟蹊徑，巧設(shè)樓宇專員
早在2018年10月，昆山市分公司便對全市樓宇存量情況進(jìn)行摸排，最終在38棟樓宇中明確了5棟駐點(diǎn)樓宇。“我們分別針對每棟樓宇制定發(fā)展目標(biāo)，為最大限度提升員工積極性，采用‘存量+增量’計(jì)件制與收入提成相結(jié)合的承包制績效模式，希望大家踴躍參與。”2019年1月15日，昆山市分公司采取自愿報(bào)名、競聘上崗的形式公開選拔駐點(diǎn)專員，昆山市分公司副總經(jīng)理魯莘在競聘會作動員講話。
徐勇便是其中一位競聘者。“樓宇駐點(diǎn)專員是個(gè)新概念，我想嘗試通過自己的努力，在為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提升自我價(jià)值。”在被問及競聘上崗的原因時(shí)，徐勇自信地說。最終，通過綜合排名、實(shí)績考察、情景模擬等多輪環(huán)節(jié)的PK，徐勇等4人成功擔(dān)任第一批樓宇駐點(diǎn)專員。
為營造活躍的發(fā)展氛圍，昆山市分公司制定了駐點(diǎn)業(yè)務(wù)月度例會機(jī)制。“開展樓宇駐點(diǎn)業(yè)務(wù)近一個(gè)月時(shí)間了，大家可以暢所欲言談?wù)摦?dāng)前遇到的困難、需要的支撐。”市場營銷部副經(jīng)理陸海志說。“我走訪下來發(fā)現(xiàn)樓宇客戶普遍都有門禁限制，較難面對面溝通洽談。能否通過問卷調(diào)查、傳單發(fā)放等形式擴(kuò)大與客戶交流的渠道？”徐勇在會上提出了建議。市場營銷部隨即針對重點(diǎn)樓宇展開專項(xiàng)問卷調(diào)查活動，組織專職客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)分成5個(gè)行動小組，向1000戶樓宇客戶發(fā)放調(diào)查問卷，詳細(xì)了解客戶用郵情況、月均發(fā)件量及回饋意見。問卷調(diào)查累計(jì)收集有效客戶信息600余條，其中有100多家客戶表達(dá)出強(qiáng)烈的合作意向。
事不避難，爭當(dāng)探路先鋒
徐勇駐點(diǎn)的現(xiàn)代廣場大廈是一座入駐商家數(shù)為300戶的商務(wù)樓宇。面對龐大的潛在客戶，徐勇綜合客戶運(yùn)營品類、問卷反饋情況制定了精準(zhǔn)營銷方案：針對價(jià)值較高的藝術(shù)品、發(fā)票及文件類客戶，提供保價(jià)、返單等增值服務(wù)；針對衣物等輕小件類客戶，提供個(gè)性化報(bào)價(jià)服務(wù)；針對發(fā)件量不穩(wěn)定的散戶客群，提供定期活動方案……
每天上午8點(diǎn)，徐勇都會帶著整理好的小禮品、名片與攬收拉桿箱逐層逐戶上門拜訪。走訪過程中，他會詳細(xì)地記錄對每一位客戶的走訪情況、用郵特點(diǎn)及個(gè)性化需求，便于后期回訪。
營銷之路不是一帆風(fēng)順的，徐勇也會遇到被客戶拒之門外的時(shí)候。不過，徐勇有自己獨(dú)到的心得，“營銷工作需要的就是耐心，去了解客戶的核心需求。”
現(xiàn)代廣場B座內(nèi)的大客戶鑫樺祥貿(mào)易是徐勇成功營銷的案例之一。首次走訪該企業(yè)時(shí)，由于管理制度嚴(yán)格，徐勇未能進(jìn)入內(nèi)部進(jìn)行洽談。隨后在一次派件過程中，徐勇借著送件上門的機(jī)會，與前臺工作人員小趙攀談，并添加了微信好友，時(shí)常聯(lián)絡(luò)，一來二去便成了好友。一次聊天中，徐勇得知該企業(yè)的包裹多為紙質(zhì)發(fā)票、內(nèi)部資料等重要物品，時(shí)而出現(xiàn)丟件情況，他請小趙幫忙引薦企業(yè)負(fù)責(zé)人。
“針對貴公司的內(nèi)件性質(zhì)，郵政有專屬返單業(yè)務(wù)，確保郵件簽收時(shí)均有回執(zhí)，不用擔(dān)心丟件問題。”徐勇將資費(fèi)、時(shí)限、安全度等郵政優(yōu)勢向該企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了逐一介紹，并推薦試用一周。
“小徐，最近試走下來的體驗(yàn)很不錯(cuò)，性價(jià)比高，客戶反饋也不錯(cuò)！你哪天有空過來我們把協(xié)議簽了。”客戶在良好的用郵體驗(yàn)后，第一時(shí)間聯(lián)系徐勇，現(xiàn)月均發(fā)貨量在150件左右。
洞察先機(jī)，困境悉心經(jīng)營
新冠肺炎疫情發(fā)生以來，由于商戶復(fù)工延后、防控措施加強(qiáng)等不可控因素，樓宇市場的開發(fā)與客戶維護(hù)面臨較大困難。
“阿姐，聽說你們這周開始營業(yè)了，到時(shí)候有件告訴我一聲啊！”“疫情期間時(shí)限可能不穩(wěn)定，我會時(shí)刻跟蹤?quán)]件，及時(shí)反饋給您！”“哥，你們公司那層企業(yè)多，有機(jī)會幫我宣傳一下。”……徐勇時(shí)刻關(guān)注存量客戶與散件客戶復(fù)工信息，定期通過語音、電話等方式主動聯(lián)系客戶，及時(shí)為客戶處理問題郵件。
洞察力強(qiáng)的徐勇更是一早就為自己和同事們辦理各類健康證明，嚴(yán)格按照防疫工作要求，做好攬投操作中全面的防護(hù)與消毒工作，成為最早一批能夠進(jìn)入現(xiàn)代廣場直接攬投的營投員，爭取到了寶貴先機(jī)，為樓宇項(xiàng)目的繼續(xù)開發(fā)創(chuàng)造了機(jī)遇。
“最近很多企業(yè)都會加班趕工，我為了給客戶充裕的時(shí)間，把攬件時(shí)間推后至晚6點(diǎn)至8點(diǎn)。”徐勇全身心投入樓宇駐點(diǎn)工作中，緊抓每一次機(jī)遇，復(fù)工以來收獲了某會計(jì)師事務(wù)所、中國銀行某區(qū)支行等多家存量協(xié)議客戶，現(xiàn)標(biāo)快月均攬收量達(dá)1300件。
徐勇以熱情的姿態(tài)與悉心的服務(wù)成為客戶開發(fā)與維護(hù)的先鋒，又以敏銳的洞察力與刻苦耐勞的品質(zhì)拓展了市場，走在樓宇市場開發(fā)的前列，為寄遞業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的力量。
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