激發(fā)市場新動能
——天津市河北區(qū)分公司分銷業(yè)務(wù)收快速發(fā)展探析一季度，天津市河北區(qū)郵政分公司傳來喜訊，該區(qū)分公司分銷業(yè)務(wù)已完成收入300萬元，占比幾乎達到全年計劃的一半，不僅收入進度位列天津郵政之首，更成為首個完成“福至新春”項目的區(qū)級分公司。
雖然分銷業(yè)務(wù)收入占比不高，但完成難度較大，像河北區(qū)分公司7個支局全面開花的局面，還得說和該區(qū)分公司從上到下工作思路轉(zhuǎn)型、從內(nèi)到外工作方式變革有著直接的關(guān)系。
氛圍營造 我們搶先一步
年底市場商機無限，客戶需求十分旺盛，可郵政業(yè)務(wù)上百種，支局就這十幾個人、兩三個網(wǎng)點，干什么、怎么干必須由區(qū)分公司各專業(yè)部來引導(dǎo)。為了讓支局能把分銷業(yè)務(wù)擺上工作的議事日程，河北區(qū)分公司總經(jīng)理許亮倍感壓力：“資源有限，時間緊迫，如果一季度干不好，全年分銷業(yè)務(wù)干起來就會舉步維艱。我們的目標是一季度沖刺50%。”接到命令后，主管分銷業(yè)務(wù)的河北區(qū)分公司副經(jīng)理劉萍立即組織召開專項業(yè)務(wù)推動會，在會上她提出了三個要求：迅速傳達、營造氛圍、細分客戶。
專項推動會后，河北區(qū)分公司渠道平臺部負責(zé)人龔克誠打起十二分精神，不敢有絲毫松懈。他立即帶隊，利用一周的時間先到7個支局所有網(wǎng)點走訪了一圈。每到一處，他就像一名宣傳員一樣把市分公司、區(qū)分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展思路傳達一遍，把分銷產(chǎn)品的特點、區(qū)分公司的激勵辦法詳細地介紹給大家，讓每名員工都能全面了解項目、充分了解產(chǎn)品，同時掌握分析市場、營銷客戶的方法。在一次次的溝通后，支局的每名員工都對發(fā)展分銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生了極大的興趣，感覺這樣的業(yè)務(wù)開發(fā)起來既不費力又能增收，干起來也熱情十足。
為烘托發(fā)展氛圍，營造網(wǎng)點銷售氣氛，河北區(qū)分公司專業(yè)部還分別在獅子林、王串場、宜白路支局開展產(chǎn)品展銷會，邀請?zhí)旖蚴蟹止厩榔脚_部的合作商和河北區(qū)分公司的產(chǎn)品供應(yīng)商設(shè)置展臺。各支局帶著自己的分銷大客戶到現(xiàn)場試吃、親身體驗，每次展示會結(jié)束，就能形成數(shù)筆大單業(yè)務(wù)。
市場拓展 我們?nèi)σ愿?/strong>
今年，河北區(qū)分公司分銷業(yè)務(wù)能取得這樣的成績，離不開7個支局聯(lián)合開展的街道慰問品項目所作出的貢獻。
天津市河北區(qū)共有10個街道辦、112個居委會。對于這塊“大蛋糕”，河北區(qū)分公司早已渴望已久。但三年的公關(guān)下來，也充分感受到這的確是一塊難啃的“骨頭”。
“街道慰問多是些困難戶、殘疾人家庭和孤老戶，我們一直都是以發(fā)放現(xiàn)金的形式慰問，一來省去搬運的勞力，二來也方便街道居委會發(fā)放，不會讓群眾有異議。”鐵東路街道負責(zé)人直言不諱地說出不愿意采購慰問品的緣由，這也是三年來河北區(qū)分公司一直公關(guān)不下的主要原因。“說什么我們也得突破這個瓶頸，將郵政分銷產(chǎn)品納入政府慰問采購中。”劉萍斬釘截鐵地說。
為此，河北區(qū)分公司渠道平臺部重新制定了詳細的合作方案。方案中針對街道的困難，提出了兩個特殊的服務(wù)項目，一是開通區(qū)分公司所有郵政網(wǎng)點作為慰問品領(lǐng)取點；二是可以為困難戶提供送貨上門的服務(wù)。方案徹底解決了街道居委會的后顧之憂，各支局立即跟進，很快，十幾個居委會同意了郵政配送困難群眾慰問品的發(fā)放方案。為了讓全區(qū)分銷業(yè)務(wù)全面開花，河北區(qū)分公司利用已經(jīng)合作的居委會作為樣板案例，由支局長帶隊到各街道居委會“現(xiàn)身說法”。全區(qū)112個居委會，7個支局幾乎跑了個遍，最終70多個居委會同意采購郵政分銷產(chǎn)品作為慰問品。
靈活手段 拉近客戶距離
訂單有了，分銷產(chǎn)品貨源是否充足？客戶到底有多少？接踵而來的壓力隨之傳導(dǎo)到各支局。“協(xié)調(diào)專業(yè)、協(xié)調(diào)支局，全力做好服務(wù)。”這是龔克誠腦子里唯一的念頭。春節(jié)前半個月，他的手機24小時開機，電話一打就是一整天，舉得胳膊都是酸的。
在天津市分公司、河北區(qū)分公司專業(yè)部的大力支持下，各支局徹底消除了疑慮，增強了大家發(fā)展業(yè)務(wù)的信心和決心。“我們一個居委會一個居委會地談，最終成功‘拿下’宜白路12個居委會，需要送貨上門的就有300多戶。我們沒有覺得這是個負擔(dān)，而是把它當(dāng)作支局宣傳業(yè)務(wù)的好時機。”宜白路支局局長婁肇陽敏銳地感到這是支局精準營銷的機會。因此，他讓員工在上門送貨時隨手送給客戶郵政隨手禮，并送上春節(jié)祝福。客戶見到郵局員工送慰問品，一下子就拉近了彼此之間的距離，這些客戶自愿當(dāng)起了郵政業(yè)務(wù)宣傳員。現(xiàn)在，網(wǎng)點總能看到這些客戶帶著自己的親朋好友來宜白路支局辦理業(yè)務(wù)，他們真正成了支局的鐵桿“粉絲”。
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