多措并舉搶旺季發展
——遼寧沈陽市分公司跨年度營銷活動記2018年以來，遼寧省沈陽市郵政分公司始終圍繞“一個核心、兩個轉型、三個提升、四個舉措”的發展思路，堅持以存款發展為核心，跨年度營銷活動期間，在與眾多金融機構的激烈競爭中，全市郵政上下積極搶抓旺季營銷契機，定政策、重轉型、樹標桿、抓“秋糧”、建隊伍、強督導，實現了儲蓄存款的快速增長。
據統計，遼寧省沈陽市郵政分公司在跨年度營銷活動第一階段（2018年10月~12月）中，新增儲蓄存款6.97億元，列全省郵政第1位；截至1月底，年新增儲蓄存款3.48億元，列全省郵政第3位。這些閃亮數字的背后，是沈陽市分公司長期以來重視發展儲蓄存款業務的成效。在跨年度營銷期間，該分公司積極制定政策，加快轉型發展，打造營銷隊伍，樹立學習標桿，狠抓重點業務營銷，將跨年度營銷工作開展得有聲有色。
政策引導 有效激勵
為推進跨年度營銷期間金融業務發展，實現旺季儲蓄存款快速增長，沈陽市分公司提前謀劃，于2018年9月下旬召開了2018年四季度旺季營銷活動啟動會，下發了營銷競賽活動方案，充分體現了堅定存款發展是核心的經營理念，有效激發了全員發展儲蓄存款業務的熱情。
同時，為了消除員工的發展疑慮，沈陽市分公司堅持存款日常經辦獎勵和營銷費用支撐政策全年不變，做到“競賽獎勵促斗志，日常獎勵穩人心”，為2018年四季度的存款增長提供了有效的政策支撐。
深化轉型 活動助力
沈陽市分公司將“九個常態化”（即客戶管理、存量提升、電聯邀約、外拓走訪、營銷活動、愛心醫療、專業聯動、業務宣傳、渠道經營）的抓實落地作為2018年轉型工作的關鍵，以“五個比率”（即客戶提升率、轉存轉保率、信息完整率、交叉營銷率、三方支付綁定率）的提升作為檢驗轉型成果的最終標準。
以“兩訪”為著力點。為強化管控，沈陽市分公司制定了“兩訪”工作管理辦法，明確“兩訪”數量，要求對重點目標客戶電訪邀約，對非重點客戶短信覆蓋；通過走訪獲取客戶信息，重點完善商戶檔案和《一村一冊》檔案。同時，對網點“兩訪”執行情況進行嚴格的檢查督導并定期通報，對于未按要求執行的責任人及相關管理人員按照管理辦法予以嚴肅考核。
以活動為切入點。年初，沈陽市分公司下發了《金融網點客戶營銷活動指南》，按照不同維度對各類活動從活動前準備、活動中流程和活動后總結作了詳細的說明，為網點活動的組織提供了有效抓手。通過開展豐富多樣的活動，吸引了他行客戶，增強了客戶黏性，提升了品牌形象，活動效果顯著。
標桿引領 深挖存量
沈陽市分公司積極落實遼寧省分公司存量客戶提升和城市網點破題兩項重點要求，深入研討、直面問題、汲取經驗，在全市范圍內開展了“雙向認領”和“六大課題”研討工作，取得了一定的成績。
在存量客戶提升方面，該分公司出臺了存量客戶維護提升方案，并組織了全市金融條線的大型培訓會議，確定了14個存量客戶提升標桿示范網點，以點帶面實現了“雙向認領”工作全面開花，通過存量挖潛拉動了存款的穩步增長。去年四季度，全市郵政共計開展“雙向認領”客戶見面會近4000場，提升存款2.74億元。
在城市網點破題方面，沈陽市分公司于年初即提出了以存量客戶提升、商貿客群開發、特色種植養殖客群開發、信息完整率提升、廳堂客戶營銷、“兩信兩訪”執行為主題的“六大課題”，確定了6個城市網點作為課題研究點，通過從理論到實踐的反復應用，對目標網點進行實地分析調研，探尋城市網點破題的有效方法。2018年四季度，城市網點新增儲蓄存款2.88億元，占全市新增儲蓄存款的41.3%，較上年同期增長1.73億元。
搶抓“秋糧” 閉環管控
秋糧款攬收是旺季營銷的重中之重，沈陽市分公司于2018年2月份起即開始了對農村網點轄區內關鍵人和農戶的走訪，收集信息，建立感情，8月末前完成了首輪走訪工作，覆蓋率達到90%以上，為旺季營銷存款快速增長奠定了堅實的基礎。
2018年，進入四季度，該分公司農村網點加快了秋糧款攬收工作，重點對糧管所、經紀人、加工廠、種糧大戶等關鍵人進行持續公關和跟進，擴大宣傳力度，上門走訪邀約，開展特色活動，實現了秋糧款在郵政的閉環運轉。同時，四季度也是商戶資金流動的旺季，各網點在走訪過程中加強了與商戶的深入溝通，跟蹤資金流向動態，通過客戶福利體系積極轉化他行商戶，不斷提升活期存款占比。
打造隊伍 強基固本
2018年，沈陽市分公司將金融團隊打造的重心放在了理財隊伍建設上，通過推薦、筆試和面試三個環節，層層選拔、優中選優，打造了專職理財經理團隊，每半月組織一場理財經理能力提升培訓，通過專項學習，全面提升了理財經理團隊的專業能力和綜合素養。
針對利率上浮后三年期存款企業每萬元收益僅有2.5元的情況，沈陽市分公司從企業長遠發展的角度出發，確定了“既要留住客戶，又要保住收入”的經營策略，針對三年期存款客戶制定了“一下一上”轉化營銷思路。“一下”即優先將三年期定期存款向一年期和兩年期定期存款引導，優先發展高效存款；“一上”即在向短期存款引導失效的基礎上，再將三年期定期存款向五年期躉交保險和期交保險產品轉化。通過召開會議、微信調度、一線指導三種方式反復進行宣貫，針對不同客戶開展差異化營銷，推動了高效存款穩步提升。
督導幫扶 形成合力
督導是實現金融業務閉環管理的關鍵，沈陽市分公司制定下發了《2018年沈陽郵政金融業務旺季推進督導包掛活動方案》，將機關部門和金融條線各層級管理人員的年度績效與督導包掛情況掛鉤，強化領導干部履職，發揮幫扶指導作用，助推金融業務發展。
市分公司總經理、分管金融副總經理、機關督導包掛人員到一線網點了解金融業務及儲蓄存款發展動態，按月召開督導包掛匯報會，及時分析解決基層存在的問題和困難，為員工加油鼓勁，增強存款發展信心。持續強化金融專業的業務指導作用，市、區（縣）分公司金融業務部人員全部與一線網點對接掛靠，將日常督導和專項督導相結合，采用“日通報、周督導、月質詢”的方式，時刻保持存款發展的緊張氛圍，確保各項工作能夠有效落地，切實推動金融業務的快速發展。 □林亓