用心做服務 用愛抓管理 用情系客戶
——江西宜春市分公司代理金融發展的“方法論”江西省宜春市郵政分公司今年以“拓渠道、建平臺、提能力、樹品牌”為發展導向，構建“金融+”的協同發展模式，不斷優化服務體驗、提升渠道效能、深化創新轉型，取得了一系列可喜的成績。截至10月底，宜春市分公司今年新增儲蓄存款9.3億元，列全省地市郵政分公司第3位。在江西省郵政分公司組織開展的6~9月“絕地奮起·盛夏突圍”活動中，宜春市分公司金融總資產凈增6.7億元，完成情況列江西郵政第1位。
用心，讓服務更加精細化
好的做法千篇一律，唯有細節決定成敗，關鍵在用心。10月初，高安縣郵政分公司組織了一次網點轉型大討論，邀請了8位有代表性網點的負責人，和指導老師一起探討發展中的難點和困惑。前7位網點負責人談了他們在客群開發、存量盤活等工作中遇到的困惑，最后一位的發言讓人耳目一新。她對自己網點的發展充滿信心，介紹如何通過熟人拉自己進入廣場舞愛好者的微信群，然后通過微信聊天贏得了客戶信任；介紹自己如何通過做一份小小的市場調研問卷很好地切入商貿客群；講自己逢人就介紹郵儲銀行的積分活動，最終形成口碑……沒有華麗的辭藻，也沒有獨特的創意，只是用了一點點心思，就讓常見的做法取得了意想不到的效果。
網點產能提升的關鍵是服務能力的提升。宜春市分公司堅持把服務作為網點的核心競爭力，矢志不渝固化服務流程、提升服務水平、拓展服務新渠道，讓服務促發展的理念深入人心。
服務精細化主要體現在：存量盤活要有持之以恒的恒心，找準切入點是電話拜訪的關鍵，有助于化解客戶的抵觸情緒；廳堂服務要有不厭其煩的耐心，網點人員的一個微笑就可能決定一個客戶的去留，一句簡單的問候就可能給網點帶來更多的效益；活動策劃要精心，活動前要精心準備、活動中要精心布局、活動結束后要精心總結；客群開發要有百折不撓的決心，從細微處著手，在一點一滴中取得客戶的信任。
用愛，讓管理更加人性化
有愛的管理能充分釋放網點活力、調動員工熱情、激發發展潛力。宜春市分公司總經理蘇高峰在網點調研的時候說：“改革創新的關鍵是人性化，經營好壞反映的是管理問題。”他非常關心基層人員的感受，主張“有溫度的管理”。他在網點對縣分公司領導說：“網點時間要碎片化管理，在符合合規管理要求的前提下，讓員工下班有時間陪伴家人；合理安排班務，滿足網點人員集中休年假的需求；輪崗要考慮員工意愿和屬地問題……”身旁的網點人員聽到后無不歡呼雀躍、拍手叫好。
代理金融的發展說到底是網點的發展，網點的管理關鍵是人的管理。宜春市分公司始終堅持“以人為本”的理念，不斷提升管理水平，改進激勵辦法，探索網點管理新模式，倡導有愛、暖心的管理。
管理人性化主要體現在：對網點實行“簡政放權”，釋放發展活力；推行損益核算、崗位雙選、全員管理三項機制，充分釋放網點活力，增強發展自主性，引導網點效益發展；制定科學考評機制，調動員工熱情；合理運用“雙創”“雙普”“金融+”等方式以及組建各類項目組的形式，讓有能力的員工有施展的平臺，調動員工發展熱情；合理做好網點管理，激發發展潛力，在合理安排班務、提高員工幸福指數的同時，指導網點做好二次分配方案，并向員工傳播多勞多得的理念。
用情，讓營銷不再功利化
客戶的需求千差萬別，難以一一滿足，唯有用情才能維系客戶。“我們看似在跑項目，其實更是在悉心維護一段感情，誰也不放心把錢交給一個陌生人。”袁州區分公司朝陽路網點負責人徐小秀如是說。她曾經也像大部分營銷人員一樣，在營銷的時候經常遭人冷眼。她并沒有放棄，仍然堅持送禮物上門、和客戶談心，甚至幫客戶搬家、搞衛生，客戶對她的稱呼由“徐行長”變成“小徐”。在“絕地奮起·盛夏突圍”活動中，朝陽路網點總資產凈增7086萬元，列江西郵政城區網點第2位。
“萬物得其本而生，百事得其道而成。”決定郵政代理金融發展強弱的“根”在客戶，“道”就在于拓客。宜春市分公司始終致力于客戶拓展工作，著力在批量獲客、片區開發、項目拓展上下功夫，持續擴大客戶規模，使代理金融得到了持續、快速、高效發展。
用情維系客戶主要體現在：做好客戶的日常維護，建立情感基礎。村社建檔、到期提醒、存量盤活都是日常維護客戶的有效手段，必須以滴水穿石的信念常抓不懈；加強批量獲客項目開發，搭建情感橋梁。批量代發、項目拓展是快速提升客戶數量的強有力抓手，要抓住一切機會、創造一切可能，促進客戶快速提升；持續深入開展各類獲客活動，鞏固情感紐帶。充分利用積分平臺、廳堂活動、“三進三訪”外拓活動、電子渠道活動等黏合客戶，加固情感紐帶。
目前，宜春市分公司正堅持“城市突圍、農村深耕”的發展戰略，加快創新轉型、加強能力提升、加速客戶拓展，乘勢而上、順勢而為，為全省郵政代理金融發展作出更大的貢獻。□聞麗蘭
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