“大資產”引領新突破
——湖南隆回縣城東路營業所代理金融發展記今年以來，湖南省隆回縣郵政分公司城東路營業所堅持“儲蓄固定、保險創收、理財引流”的金融大資產發展理念，多措并舉，走出一條代理金融業務持續高效發展之路。截至7月31日，城東路營業所金融總資產本年新增9500萬元，在湖南郵政名列前茅。
大資產理念注活力
城東路營業所位于隆回縣城桃花東路的金融一條街，周邊金融機構林立。面對激烈的競爭，城東路營業所沉著應對，以“儲蓄+保險+理財”金融大資產三駕馬車并驅，殺出重圍。該網點首先以儲蓄固本，用“大額存單利率上浮50%”吸引客戶眼球，然后用對比算賬的方法凸顯優勢，本年新增大額存單余額800萬元；其次，以保險創收，利用晨夕會的時間，對保險產品的賣點進行話術通關、銷售情景演練、經驗分享，更重要的是讓員工對收入“雙關心”：即關心每一款保險產品的企業收入促成網點金融收入完成，關心個人收入，員工對創收的激勵措施了然于心，讓員工發展保險有了原動力；最后，用理財引流，在外拓走訪中對重點客戶宣傳理財產品，對流失的大客戶用理財留存，查找系統中資產長期不動的萬元以下客戶用理財激活，在市場空白區域、商貿客群區域舉辦理財峰會，教會客戶足不出戶利用手機銀行購買理財產品。
抓融合大提速
城東路營業所打破專業壁壘，與縣城中心郵政營業廳融合共享、互利共贏，促進了兩個專業之間產品資源、客戶資源和營銷資源的融合發展，取得了意想不到的效果。
與城東路營業所一墻之隔的縣城中心郵政營業廳承擔著縣城范圍的包裹、信件、代開稅等郵務類業務受理，僅代開國稅類客戶就超1.2萬戶。城東路營業所借用郵政臺席特有的郵務類優質客戶資源，創新融合，實現客戶雙向引流、產品雙向疊加，今年上半年營銷代理儲蓄存款1500萬元、保險120萬元、理財230萬元。
城東路營業所還以中心郵政營業廳所轄的27個商超綜合服務站為平臺，開展金融業務轉介活動。二季度共開展綜合服務產說會和送金融知識進社區活動24場次，27個綜合服務站全部疊加了金融業務，疊加率達 100%。通過綜合服務站“同心圓”巧營銷，城東路營業所營銷金融資產達 2259萬元，銷售保險103萬元。
二季度以來，城東路營業所將代發項目作為優化余額結構、提高活期占比的重要抓手，先后深入中小企業、學校、工業園，通過走訪和跟進，成功開發纖香麗鞋廠等10多個單位的工資代發業務，每月工資代發合計800余萬元。網點負責人陽建群通過多渠道了解到項目資金信息后，全力以赴，重點公關關鍵人，成功攬收人民醫院、火車站等項目征地拆遷款，一舉拿下2663萬元的代發項目，新開戶達1578戶。
“五子”促體驗提升
城東路營業所大堂經理注重識別存款客戶，對存款在5萬元以上客戶，發放VIP體驗卡，有技巧地將客戶引導到獨立的VIP室辦理。“站相接、笑相問、禮貌接”的服務，讓存款客戶倍感舒心和優越。
網點按業務類別向客戶承諾辦理業務時限，如存取款業務要求在2分鐘/筆以內，定期開戶在5分鐘/筆以內，超出時間，客戶可以投訴，大大縮短了客戶等候時間。
廳堂里大堂經理、理財經理、保安人員分工明確，從客戶進入廳堂內的服務總結出“五子”服務流程，并進行固化——“扯號子、坐凳子、端杯子、遞單子、談票子”的服務流程一氣呵成。
一杯茶、一句問候、一張笑臉，看似做到很容易，但常年堅持下來卻不容易，每一天就是一種極致。據統計，城東路營業所平均每月消耗3000多只一次性紙杯。每天的堅持讓網點員工形成了習慣，每天的堅持讓每一位到訪客戶均感覺到“炎熱夏季郵政有清涼”，營造出了一種讓客戶賓至如歸的溫馨感覺。
在金融業務旺季，該網點開展大走訪活動，見人就說，見屋就進，“看誰走得勤，看誰與客戶親”。他們采取分片包干的方式，按照綜柜帶大堂、理財帶柜員、所主任帶幫扶人員的方式“結對子”組隊走訪。平常走訪，主要走訪商戶、VIP客戶、本地務工人員。如商戶要分四期走訪6~7次。第一期撒網式走訪摸排，真誠請他們對網點的服務提意見，將客戶加為網點微信好友。第二期精準拜訪，對上次提了意見的客戶再次上門，問服務是否改善，并帶上全碼付紙貼，進行營銷。第三期走訪跟進，對上輪走訪意向客戶再一輪走訪，極力促成。第四期維護走訪，對前期開發成功的客戶上門了解其對網點推薦業務的體驗。
進入三季度以來，城東路營業所采取清晨與班后兩個時間段進行走訪，使外拓效率更高。走訪時，走訪人員采取與客戶聊天方式，拉近距離。網點每天開碰頭夕會，總結分享前一天的走訪收獲；對客戶進行細分，注重客戶的后續跟蹤，建立客戶個人檔案，開展定期維護和電話回訪。□陳科
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