三亞市崖城營業(yè)所：不僅管支付 還給找銷路
崖城郵政營業(yè)所所在的崖州區(qū)是海南省三亞市重要的糧食生產(chǎn)基地，也是我國最重要的反季節(jié)瓜菜、熱帶水果生產(chǎn)基地。
立足當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，崖城郵政營業(yè)所通過提升服務(wù)、精細(xì)化營銷等手段有效應(yīng)對日趨激烈的市場競爭環(huán)境的考驗(yàn)，截至8月底年新增儲蓄存款9953.7萬元，增幅28.9%，均列海南省郵政網(wǎng)點(diǎn)第一位。
“同心圓”走訪打牢基礎(chǔ)
為鼓勵員工積極走出網(wǎng)點(diǎn)營銷，崖城營業(yè)所通過反復(fù)開會進(jìn)行思想動員，并將市場走訪效果與個人績效考核掛鉤，讓全所職工統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信心，主動走向市場，創(chuàng)造性地開展工作。崖城營業(yè)所每個職工充分利用休息時(shí)間，每周進(jìn)行不少于3次的“同心圓”走訪活動，每次走訪客戶不少于5戶，并對走訪收集到的有效客戶信息按區(qū)域及路段進(jìn)行歸納建檔，將客戶群體按類別進(jìn)行劃分標(biāo)記。截至目前，年累計(jì)收集有效客戶信息超過1200條。
在做好客戶數(shù)據(jù)庫更新工作的同時(shí)，崖城營業(yè)所針對存款在5萬元以上的客戶群體進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，除多次進(jìn)行現(xiàn)場走訪外，還積極進(jìn)行電話回訪，從多次交流中，詳細(xì)了解客戶生活及工作等多方面的情況，先取得“從0到1”的突破，再建立從“1到100”的信任。同時(shí)，打好感情牌，如結(jié)合三亞倍受候鳥老人和外地游客青睞的優(yōu)勢，有針對性地加強(qiáng)對周邊長短租公寓的走訪工作，詢問關(guān)心候鳥老人、短租游客的生活情況等，厚植游客與郵政的感情基礎(chǔ)。截至目前，崖城營業(yè)所通過“同心圓”走訪活動，累計(jì)新營銷資金3560萬元。
服務(wù)為鑰打開心扉
崖城鎮(zhèn)出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)芒果，種植芒果的農(nóng)戶眾多，在芒果成熟的季節(jié)，其銷售收入占鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民收入的比例較大。崖城營業(yè)所因地制宜，在芒果銷售季節(jié)前期，通過關(guān)鍵人物引薦，營業(yè)所負(fù)責(zé)人、柜員們利用休息時(shí)間，攜帶營銷禮品對主要芒果種植戶逐戶登門拜訪，同種植戶拉家常，詢問芒果種植和收成情況以及市場行情，做到“我方心中有數(shù)、對方心中有情”，增進(jìn)農(nóng)戶對郵政的好感。同時(shí)，以農(nóng)資分銷渠道為支撐，針對種植戶所需的芒果肥料，成功營銷化肥35噸，將拓展業(yè)務(wù)和服務(wù)“三農(nóng)”有機(jī)結(jié)合，不斷加深與果農(nóng)在業(yè)務(wù)和情感上的密切聯(lián)系。
今年芒果市場行情低迷，很多種植戶的芒果熟于枝頭，卻無人問津。崖城營業(yè)所了解到眾多果農(nóng)都面臨的難關(guān)后相當(dāng)重視，在調(diào)研后發(fā)現(xiàn)了芒果滯銷原因：本地芒果種植戶組織松散，在對外宣傳和招商上較為落后，知名度、品牌影響力較小。
找到病因，對癥下藥。崖城營業(yè)所實(shí)施郵政助農(nóng)行動。營業(yè)所負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)員工將崖城鎮(zhèn)水南村芒果種植戶組織起來，幫助他們成立了崖城開合專業(yè)果蔬種植合作社，進(jìn)行品牌化運(yùn)作，并協(xié)助其完成商標(biāo)注冊、產(chǎn)地追溯等質(zhì)量認(rèn)證體系建設(shè)，為芒果實(shí)現(xiàn)出島進(jìn)城鋪平道路。同時(shí)，積極利用郵政全網(wǎng)資源為芒果種植戶找銷路，將成功孵化的開合合作社芒果落地配項(xiàng)目通過省分公司招商，成為省簽項(xiàng)目，并在郵樂購平臺上進(jìn)行推廣銷售，還促成了三亞“自然熟微商團(tuán)隊(duì)”與開合合作社進(jìn)行合作銷售。從錦上添花到雪中送炭，崖城營業(yè)所以實(shí)際行動助農(nóng)扶貧，讓果農(nóng)們大為感動，紛紛將銷售所得貨款都存入了郵儲，存入資金達(dá)6000萬元。
線上支付撬動市場
得益于移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的帶動作用，第三方支付工具日益成為撬動金融業(yè)務(wù)市場的支點(diǎn)。崖城營業(yè)所在激烈的第三方支付工具市場競爭中維護(hù)舊客戶、發(fā)展新客戶，并以此為突破口積極搶占移動支付資金市場，有效助推金融業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
崖城營業(yè)所根據(jù)“同心圓”走訪工作獲得的客戶信息，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)從事各類經(jīng)營活動的大小商戶，用好用足“隨手禮”等營銷宣傳品。通過多頻次接觸，宣傳郵政百年企業(yè)優(yōu)勢，打好感情牌，提供貼心服務(wù)，重點(diǎn)營銷布放POS機(jī)。僅2018年上半年，崖城營業(yè)所在網(wǎng)點(diǎn)周邊開發(fā)使用POS機(jī)的商戶近50個，在經(jīng)營旺季，POS機(jī)每月貢獻(xiàn)流轉(zhuǎn)額約1億元，實(shí)現(xiàn)沉淀資金約3000萬元。
該所重新梳理商易通客戶信息。為喚醒“休眠”客戶，崖城營業(yè)所主動聯(lián)絡(luò)客戶，逐個處理出現(xiàn)故障的商易通機(jī)器，共置換新商易通機(jī)具31臺。上門安裝指導(dǎo)使用，讓客戶重拾對郵政的信心，使商易通交易量大增，原有商易通商戶不斷引薦其上下游客戶到崖城支局開戶。經(jīng)營旺季商易通商戶每月貢獻(xiàn)流轉(zhuǎn)額約9000萬元，沉淀資金約2000萬元。
崖城營業(yè)所用足用好手機(jī)銀行開辦獎勵措施，讓每個柜員堅(jiān)持推廣網(wǎng)銀、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，耐心引導(dǎo)客戶，做到“開戶必開通，開通必激活，激活必會用”，在客戶辦理轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)時(shí)也積極營銷手機(jī)銀行和網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。截至目前，崖城營業(yè)所手機(jī)銀行激活4400戶，今年新增1213戶，同比新增47.2%。
□吉緯 饒心怡
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